山西汾酒是中国白酒之根源，其白酒文化和酿造技艺源远流长。山西汾酒是清香型白酒的典范和领路者，在山西以及周边几个省市，汾酒一直是市场的佼佼者，占据了当地市场的75%以上的市场份额，是颇受消费者青睐的品牌之一。然而，就是这样一个品牌在运作市场的过程中也是起起落落。市场运作中也是困难重重，经过十年汾酒才有了现在这样的市场氛围。

2010年左右，正是中国白酒市场的黄金时期，那时的白酒市场呈现井喷式的增长。而山西汾酒当时只是在汾酒招商的路子上开始了他的第一步，山西汾酒通过专卖店加客户的形式开始了漫长的汾酒招商之路。

刘经理是汾酒招商的业务经理，他负责河北省廊坊地区汾酒招商事务，据刘经理回忆十年汾酒招商的历程。他说：在山西，汾酒招商不是个事情，客户打破头抢的做代理，而在廊坊汾酒招商开始时就很不顺利。当地消费者知道汾酒，也了解汾酒。但是由于当地市场鱼龙混杂，什么品牌都在销售，而且市场销售模式的改变让传统的经销商无从下手，流通渠道不好开发。开始汾酒招商的时候，当地的代理商也很想代理销售，可是由于市场的种种原因，客户也模棱两可，无法下手。作为汾酒招商经理的老刘，工作还得进行。于是，刘经理把汾酒招商分成三步，第一步，低端产品设立流通客户。第二步，设立婚庆和半流通半团购客户。第三步，高端产品设立几个团购客户。采取以消费者带动零售终端，以零售终端拉动代理商。这样，经过几年的市场运作，终于刘经理的汾酒招商工作进行的如火如荼。回忆当时，刘经理认为主要问题是客户难找，找到了也不精准，所以汾酒招商工作进行的不是很理想。是啊，我有同感。

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酒商宝联销平台：杨建军